内衣培训总结范文

2023-09-23 11:09

内衣培训总结篇1

眼光敏锐，瞄准男士内衣兼职创业

李志广出生于1976年，毕业于暨南大学新闻系。大学毕业后，他顺理成章地成为广东某电台的主持人。也就在此前后，他开始接触到了“男士品牌内衣”的概念。他有个在台湾做男士内衣生意的亲戚。那一年春节，亲戚回广州探亲，李志广在与亲戚聊天时得知，男士品牌内衣也讲究款型和面料，也是一个系统、专业化的投资经营项目。

日常生活中的所见所闻，强化了李志广对男士品牌内衣的认识。作为电台主持人，李志广经常与演员、歌手、模特打交道，也经常参加各类演出、现场活动等。在与这些演艺界的男男女女闲聊时，美体美容、穿衣打扮是经常的话题。李志广是个有心人，他在这些漫不经心的闲聊中得到的信息是：女士内衣实在是很丰富，而男士们想要买件品牌内衣是难上加难，偌大的中国，那时竟然找不到一个有点知名度的男士内衣品牌。以时尚著称的广州，竟然没有一家男士内衣品牌专卖店！

总结出上述的“市场信息”后，“男士品牌内衣”就在李志广的心里扎下了根。此后的日子，经过各种渠道，他加深了对男士品牌内衣市场的认识。当时，中国男性内衣的产量不到女性内衣产量的五分之一。而随着白领男性、中产男性、演艺界男性的迅速增加，对男士品牌内衣的需求也会迅速增加。实际上，在那个时候，中国的男人内衣概念在经过了遮羞蔽体的“温饱”阶段后，已经有了向高档化发展的趋势。而随着动感男人、情趣男人、性感男人、品位男人、精致男人等等“男人群落”的出现，男士们对个性化内衣、品牌内衣的需求，已经在不显山不露水地悄悄成势。

李志广的高明之处，或者说他的眼光独到之处，是他能在众多散乱的信息中，发现一个行业的潜力和趋势。随着高收入的男人越来越多，随着海外生活方式的影响，男人也开始追求品位，心仪个性化的、有档次的内衣。“男色”时代正在来临。在男士品牌内衣一片空白之中，潜藏着巨大的发展空间。

1999年前后，李志广已下定决心把自己的主要精力投入到男士品牌内衣上。他的理想，当然是创造出有影响力的自有品牌，可是，由于初期经验和资金所限，他的第一步只能是开一个男士品牌内衣店。

经过一番准备后，李志广从台湾亲戚那里进了一批货，他的男士内衣店，在广州天河区的宏城广场开业了。据说，这是当时中国内地的第一家男士品牌内衣店。开业那天，许多朋友到场祝贺，朋友们送的花篮排了两大排，场面宏大，气氛热烈。李志广满面春风地接受着朋友们的祝福……

这时的他，仍在电台上班，属于“兼职创业”。可他最多的热情，显然投入到了男士内衣上。他憧憬着未来，希望有朝一日打造出自有的、在全国甚至在世界有一定影响力的男士内衣品牌。

可现实却马上给他浇了一头冷水。

李志广在宏城广场的内衣店，生意远没有想象中红火，甚至可以说很惨淡，一星期营业额有时只有几百元。最惨的时候，一天只能卖出一两条内裤。几个月过去后，他赔得“脸都绿了”。“再这样下去，别说卖给别人内裤了，自己都要没内裤穿了！”

李志广不得不痛定思痛，认真总结初战失利的教训：第一，商铺的位置选错了，那时宏城广场人气不旺，客流量上不去；其次，出于虚荣，图排场，他租的是一个很大的店面，远远超出了实际需要，每月仅铺租就要1万多元，明显浪费；还有，名义上卖的是品牌内衣，内衣的名称却很杂，没有统一的品牌，不能给人信任感；此外，自己是兼职创业，要上班，而聘请的两个店员又没有经过培训。

李志广既认真总结了教训，又认真思考了未来。他的决定是，放弃宏城广场，从头再来！

经过认真考察，李志广在新开业的中华广场内开了一间新店铺。这次，他选对了，中华广场旺盛的人气，为他的内衣店带来了源源不断的客流。而李志广仍然不敢怠慢，不断在店铺设计、店员培训方面投入精力，让经营水平不断提高。他还邀请男模拍照片做成一种宣传单，雇人甚至是亲自披挂上阵出去派发……他的男士品牌内衣店的知名度终于打开了！看到生意越来越红火，李志广在相距只有50米的地方，又开了一间同样的店铺。这两间店铺不但没有分流客源，反而互相促进，互相宣传，使生意越来越红火。最旺的时候，仅一个店铺的月营业额就可以达到4万元以上。

生意火了，有了成功经验，李志广决心“杀回”宏城广场，在那里重新开设分店。这次，他没有重蹈覆辙，宏城广场这间内衣店的生意也很快红火起来。

李志广的三家男士内衣品牌店，初步形成了连锁经营的态势，互相宣传，互相促进。滚滚而来的财源，为李志广实现他的自有品牌之梦打下了坚实的财力基础。

气象万千，青年才俊的男士内衣事业走上征途

随着三家店铺生意的红火，李志广有能力去实现心中的长远目标。

一次灵感闪现，他将梦想中的男士内衣品牌定名为“LOOKSEE”，意为“两只眼睛看世界”，英文词意简单而上口，“全世界人都认识它”。根据音译，他将品牌的中文名定为“鹭珂鸶”；鹭鸶是一种水鸟，可以展翅高飞；珂是一种美石，美丽而优雅；“鹭珂鸶”可以表现一种贴心的柔情……李志广曾为自己的品牌创意兴奋了好久。甚至，他还为品牌设计了一整套“品牌形象识别系统”。

李志广把整套创意落实到了自己的三间男士内衣品牌店中，出乎他意料的是，在店铺生意更加红火的同时，还吸引了许多内地客商的目光，不断有内地客商向他下订单。他在为自己拿货的同时，也为这些客商供货。很快，许多城市里都有了“LOOKSEE”的商。李志广的生意顺风顺水，他在向着更高的目标迈进。

但是，他又必须面对现实的艰难抉择。因为，此前的创业过程，他都是兼职进行的；因为他的“正职”也越来越让人艳羡……2001年的时候，李志广成为广东电信集团某公司的市场部总监。从电台主持人到公司市场部总监，年纪轻轻的李志广的职业生涯非常成功，是圈子里小有名气的“青年才俊”。放弃这样的好工作，他真的颇费思量。最终，在“难以两全”的情况下，他选择了辞职，选择了男士品牌内衣事业，因为此前创业的成绩和经历，让他更加难以割舍。

对于这样的选择，有人说他很有勇气，李志广却轻描淡写地说：“无所谓勇气，这是理智的选择。从职业发展角度来看，我成为市场部总监，达到了‘天花板’，发展的空间很小了。而男士内衣品牌事业，却有无限的潜力与发展空间。如果想让自己的人生有更好的发展，你说我选择哪个？”

其实，促使李志广辞职，让他全心经营事业的，还有一个小插曲。一次进货时，他拎了两大袋子男士内衣，坐在摩托的后座上匆匆往店里赶。没想到，摩托在拐弯时突然打滑，把他和两大袋内衣全甩了出去。人没伤着，内裤却全部飞了出去……花花绿绿，样式独特的男士内衣撒满了大街，引来了路人的围观和议论纷纷。李志广能感觉到众人眼光里的异样和话语中的鄙视，可能人们有疑问，一个男人搞这么多花样繁多的内裤，是不是“变态”？人们的不解和猜疑，让李志广郁闷了好几天。但他是个善于转换思维的人，他换个角度一想，人们的不理解，人们的不接受，正说明了男士品牌内衣市场是个潜力无限的市场，如果能引导人们的价值观念转换，让人们的认识迈过这一步，那他就开创了国内市场的一个新行业！据说，这样的转换思考，也是促使他辞职、全心发展事业的原因之一。

不必再追究什么原因，反正在2003年前后的时候，李志广把全部精力都投入到了男士品牌内衣事业中来了。

2003年初，李志广的“广州鹭珂鸶服饰有限公司”在广州中心商务地段天河区体育西路成立。公司成立之初，他走的是一种很“国际化”的经营方式：自己设计，让别人的工厂生产，进行全国招商。

为了把握住消费者的消费心理，设计出好的产品，李志广高价聘请了国际著名调查公司做市场调研。根据市场调查研究得出的结论，李志广认为国内市场最缺乏的是中高档男士内衣内裤，价格宜在60―80元。为此，他将自己的品牌定位为“高档质量、中档价位的时尚路线”。这样的定位，是根据我国男士的欣赏水平与接受程度而制定的。

为了出好的产品，从采购到设计，到生产，李志广都要亲自参与。除了聘请设计师之外，李志广在男士内衣的设计上，也会发表自己的意见。有一次，为了设计一款“子弹内裤”，李志广与设计师通宵达旦地修改，仅样品就出了200多种；同样的，这款内裤在试穿了200多次后，才达到了李志广的要求。如今，在鹭珂鸶公司现代感强烈的产品陈列室内，LOOKSEE品牌的男士内衣产品让人花缭乱，小小的男士内衣居然能设计出数百个款式来！而这一切，都浸透着李志广的心血。

好的产品要卖得好，还要有好的营销制度。LOOKSEE品牌在全国扩张的过程中，李志广也很讲究技巧。他一反传统营销中大撒网的扩张方式，决定一个城市只选定一家商。做广告，找专业模特拍摄内衣写真集，将几百元一条的产品用20~80元的试穿价促销……李志广用上了各种营销手段。付出总有回报，李志广的钱袋更加丰盈！

但是，新的收获，必然带来新的烦恼。李志广的时尚男士内衣内裤在得到消费者认可、订单越来越多的同时，生产的问题也暴露出来了。由于他的男士内衣设计独特、产品质量要求高，而国内的内衣生产厂只“习惯”生产女士内衣，竟然很少有厂家愿意接受他下的订单。在中国市场供普遍大于求的情况下，以前李志广怕的是没客户；现在，客户有了，李志广面对雪片般飞来的订单，愁的是产品的生产。在一段时间内，李志广面临的第一个问题竟然是找厂家，解决生产问题！

订单积压过多，不能按时供货，就会导致生意联系的中断，就意味着生意泡汤的可能性增大，影响品牌的信誉。怎么办？

经过认真思考后，李志广决定组建自己的服装厂，这样，就可以在有效控制成本的同时，按照自己的设计生产出符合要求的高质量的产品，从而实现中国第一个男士内衣品牌之梦！

全国布局，内衣品牌走向世界

李志广的服装厂刚建成的时候，厂里只有6个人，而工厂却设了5个部门，几乎是一个人管一个部门。规模虽小，但服装厂总算是建立起来了，李志广说：“建厂之后才是真正的创业，每一款产品都是我们团队的智慧和汗水换来的。”

有了自己的服装厂，就可以接越来越多的订单；越来越多的订单，促使鹭珂鸶服装厂的规模越来越大，由最初的几个人，发展到几十个人，再到今天的数百名员工。而“LOOKSEE（鹭珂鸶）”内衣的款式，也迅速丰富起来，创新发展成了子弹、休闲、套装、运动、丁字、泳裤、狂野、牛仔等九大经典系列，数百个品种。其价格，则从20多元到几百元不等，覆盖了绝大多数消费群体。

有了强大生产能力的支持，李志广开始探索特许加盟、全国布局的道路。他亲自主笔完成了《LOOKSEE（鹭珂鸶）特许加盟章程》，章程中规定的统一的经营理念、统一的经营策略、统一的视觉识别、统一的物流配送、统一的产品、统一的价格、统一的服务标准与店面管理规范、统一的员工聘用标准与业务培训等八大“统一加盟标准”，一度成为男士内衣业的加盟行规。

有了加盟标准，李志广开始面向全国广招加盟商。由于良好的品牌和质量效应、消费者的口碑相传以及强大的宣传支持能力，LOOKSEE（鹭珂鸶）很快吸引了众多投资者的关注。原先的商，大部分自愿转成了“LOOKSEE（鹭珂鸶）”的第一批加盟商。如今，“LOOKSEE（鹭珂鸶）”在全国已有400多个加盟店。

为了对加盟连锁店进行更多的宣传支持，在李志广的策划和推动下，当时中国的第一本男士内衣写真集正式出版了。

2004年，李志广又主导在广州举办了“中国第一届男士内衣秀”，LOOKSEE（鹭珂鸶）则成为当年“中国内衣行业十佳品牌”唯一入选的男士品牌。从这时开始，李志广被誉为当之无愧的“中国男士内衣掌门人”，而他主导的“中国男士内衣秀”已成为中国时尚界的盛会。

2005年，鹭珂鸶国际集团深圳办事处成立。这一年，李志广被评为“创广州传说”城市精英，并成为南国时尚委员会常务委员。

2006年，鹭珂鸶国际集团北京办事处、湖南办事处相继成立。LOOKSEE（鹭珂鸶）则被中国内衣发展研究中心等权威机构评定为“中国最佳男士品牌”，并荣获中国人文奥运旅游纪念品设计大赛“最具人文特色金奖”。

2007年12月8日，LOOKSEE中国“名士会”成立。

到2008年10月的时候，在美国的旧金山、德国的慕尼黑、日本的东京，都有了LOOKSEE（鹭珂鸶）的加盟店。朝鲜国家贸易总局则和“鹭珂鸶”签订了贸易合同，让“LOOKSEE（鹭珂鸶）”男士内衣以国家货物配给的方法走进朝鲜人民的生活。LOOKSEE（鹭珂鸶）的影响力开始远及海外……

李志广一路走来，鹭珂鸶一路走来……经过多年艰苦创业和辛勤经营，当年的男士内衣店，已成长为鹭珂鸶国际集团，李志广本人获得了很多荣誉，成为大众眼里不折不扣的成功人士。

内衣培训总结篇2

众所周知,黛安芬这个具有国际知名度牌子,进入杭州市场已经有数年，目前已经有了相当的知名度和顾客忠诚度。黛安芬的销售渠道有两条，一条是商场专柜，目前几大商场都有黛安芬的专柜进驻；另一块重要部分就是专卖店，目前黛安芬在杭州市区已拥有15家专卖店。

黛安芬杭州分公司经理董轶皋曾经告诉记者，目前专柜的销量在整个杭州区内占的份额较重，同时，专卖店也是他们相当重视培养的渠道。按照董轶皋的话来说：“进驻大型商场我们相对较被动，而专卖店则能贴近消费者，同时也能发挥公司的主动性。”按照公司目前的计划，2005年的销售增长计划是比去年增加30%，这一目标当然不能只靠专柜，专卖店的作用十分重要。

目前，黛安芬的专卖店多数是由杭州分公司经过考察后主动发掘培养的，一般会选择已经从事内衣行业或者有相关经验的从业人员，并考察其资金实力再做决定。董轶皋解释：“专卖店与黛安芬的整个品牌息息相关，如果没有良好的从业素质，我们不放心把产品交给他，若是没有资金实力，对方也吃不消。”正是如此，他们对于前期考察十分看重。

而在资金准备上，除了拥有库存资金外，房租和流动资金也是一项不小的开支，因此专卖店主应当具备一定的资金实力。一般专卖店的选址经常靠近商住区，这样能接近自己的群体。

董轶皋透露，目前黛安芬有意向浙江其他中心城市扩张，绍兴等有消费潜力的城市都在他们考虑之列，经过前期考察及调研后，或许会有更多的女性能享受到黛安芬的服务。这也代表着新的商业机遇。

如何成功经营女性内衣专卖店

内衣专卖店，在近两年来发展速度特别的快，主要有几个原因：一是因为生活水平的提高，女性对内衣也越来越关注了；二来不断增长的市场需要，使得专卖店成为一种有效的、必要的销售渠道；三是因为一些内衣品牌的价格更适合走专卖店销售这种模式；四是因为开一个专卖店的门槛不高，资金压力也不大，竞争又远没有成衣外套那么激烈，因而吸引了越来越多的投资者。

通常情况下，投资5~6万左右即可开一家象样的品牌内衣专卖店。看起来很简单，但从实际经营操作来说，内衣专卖店却又远比成衣复杂，比如说：成衣通常只有几个S、M、L等几个码，而内衣则细分得很厉害，同一个款分A、B、C、D几个级别，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择，一不小心就会造成大量的库存积压。开内衣店容易，但要赚取较可观的利润却是要下一番工夫的。近几年来很多内行人士都在研究,如何让专卖店的业绩能保持稳定，持续获利，同时，提升专卖店的业绩也是众多内衣企业一直在研究的问题。企业归根到底是靠终端来拉动的，有的企业全国网点铺开了，销售却一直不见增长，原因在哪里？当然是终端拉力不够。也就是说，终端专卖店的经营不理想，以至不能带动整个销售链条的运转。

一些投资内衣行业中的成功人士，总结这几年在营销一线的经验，认为要经营好一个内衣专卖店，起码应该在以下几个方面做好工作。

一、品牌和店铺的位置要选好

选店铺的位置，主要是以你自己的投资能力来决定，地段人旺生意肯定会越旺，只是这样投资的风险也较大。通常情况下，应选择当地有服装销售氛围的步行街为主，位置肯定不能太偏僻，酒香也怕巷子深，而且所选位置必须是目标消费人群经常出没的地方。选什么样的品牌则要根据你当地的经济水平来决定，而且品牌背后要有一定的实力和长远发展市场的决心的厂家,而不是那种投机取巧的企业，否则带来的后患无穷；且该品牌的产品质量一定要过硬，因为内衣是贴身物件，产品质量讲究精巧的做工、舒适的感至关重要，劣质产品不小心就会弄伤娇嫩的肌肤，因此遭来消费者投诉那就麻烦了。

成熟的中高档内衣品牌一般以商场为主要销售渠道，为了保障商场的经营，它们给专卖店的供货折扣通常会比较高，利润空间比较薄些。且商场经常性的打折必然影响专卖店的经营。所以一般中低档品牌比较适合专卖店的销售，价格适中，利润空间也比较大。且中低端品牌商场渠道普遍比较薄弱，不易受到价格冲击。

二、选择合适的款式和颜色

确定好品牌后，接下来必须选择好合适的款式。任何一个品牌，都不可能所有的款式都会畅销，所以，你应该主要经营畅销的款式，这样也能节约资金，加快顾客的挑选过程，增强顾客对产品的好感。此外，产品的舒适度非常重要，穿着不舒适的内衣是不会有回头顾客的。产品的组合是一们很深的学问，必须要有不同系列的产品来全面满足女性的内衣需求。而且不同地域的女性胸型特点不一样，对颜色的喜好也各有千秋，不同的气候环境导致各个区域的内衣组合也大不同，比如北方女性胸部比较丰满，尺码宜挑选较大的，而南方女性则娇小玲珑，则小码必定畅销，冬天颜色宜深，夏天颜色宜浅，过年过节时候红色必定是畅销色。产品挂版又是另一们艺术，畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置，挂版的视觉陈列也很重要，进店顾客必须感觉整体陈列的整洁和品位。女人都是感性动物，漂亮的购物环境会刺激他们购买的欲望。

三、建设店面形象

店的形象很重要，好的形象它将给客户一个深刻的印象,因为是专卖店，价格要定好,不能随意讨价还价如同杂货店一样，必须装修出一定的品位和格调，既要突出品牌风格，又能使氛围符合女性消费者的消费心理特点，让消费者购买后也觉得物有所值。

店面形象要注意的地方主要有以下几点:

1）店面店面直接决定了你的经营范围和经营档次，如果是开内衣店，一个醒目并能吸引女人眼光的店面很重要。可以采用高档次的水晶字做门头或者用色彩鲜艳的喷绘。

2）形象画店内的形象画，主形象画决定了你的产品和品牌的总的基调，主形象画的亲和力对顾客也很重要。而且，形象画与主推款式息息相关。

3）店内POP能展示公司实力的POP必不可少，还有公司的授权本论文由整理提供经营牌，名牌产品展示牌等，这些能增加销售时候的说服力，还有产品的宣传画册和海报等，也是吸引顾客购买的直接原因之一。

4）橱窗橱窗是最能看体现产品品位和档次的，橱窗必须布置起风格来，同时又能最吸引女人的眼球，一些重要资讯比如新款上市、促销信息等可以适时在橱窗中展示出来。

5）营业员营业员着装要整齐，最好是向厂家购买，以保证品牌的协调性。且营业员的举动、行为必须规范，精神面貌要佳。

四、培训优秀的营业员

内衣因为其私密性所以显得很特殊，经调查很多人卖了十几年内衣，也不清楚文胸尺码中的A、B、C、D到底是怎么一回事。

首先，营业员要练就一双火眼金睛，就是说，一个顾客进店起，你就必须能够很清楚的看出知道她大概穿什么SIZE、什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，作为一位优秀的营业员通常这一点是必须做到的，原理和卖油翁的唯手熟也是一样的。营业员的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。

买内衣一定要试穿，绝对不能凭直觉，因为不同品牌的尺码规格并不尽相同，所以负责任的专卖店员应该尽量说服顾客试穿，这样才能确保顾客买走的内衣贴身舒适，增加顾客对品牌的好感和回头率。

终端的销售工作最终是靠营业员来完成的，有关调研数据表明，精明的营业员和差的营业员之间的营业额有可能相差8倍一以上。不管是你自己做营业员还是聘请营业员，都一定要请公司培训师来进行专业的内衣知识和营销培训。

五、策略性的广告促销活动

通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，“三八”OR每缝佳节的时候，在店门口做个灯箱、在人流集中地段派送一些小单张、优惠券什么的；也可以策划做一场橱窗秀，请一两模特做活人展示，利用当地媒体进行一番炒作报道，也能很快聚集人气和吸引客户，并能快速提高知名度。

终端促销对女人永远是法宝，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供，有吸引力的促销赠品既可以加深你和顾客的感情，拉近距离，同时也是你经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品就是一个流动的广告。条件许可，应该有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。

六、培养忠实顾客

内衣产品的顾客忠实度远远高于时装，成衣往往有太多的款式、色彩或者季节性选择容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小得多，内衣是贴身物件，更容易在穿着中和女人培养出感情，通常，品牌内衣的女性消费者，一般购买的数量都在三个牌子左右。

忠实顾客的培养是需要下工夫的，女性有好东西会更同分享的特点决定了，实验证明，一个忠实顾客起码会给你带来5个左右的顾客购买，而这些新的顾客又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以，经常与老顾客培养感情拉近距离是开好店的一门必修课。可以经常可老顾客提供一些独到的服务，不如赠送促销礼品，生日或节日时候送个贺卡或者送些问候，有促销信息及时通知，定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动，把顾客群体牢牢稳固。

七、及时清理库存产品

做生意必然遭遇库存问题，你永远也不可能百分之百的销售出引进的产品，在对待滞销款式方面，一定要果断，该处理时候一定要出手处理，因为积压只会导致产品的日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。同时，你也应该经常盘点你的库存，明确了解产品的走向，并详细分析销售数据，以减少库存积压的风险。

更要清楚的知道一点，有时候，辛苦开店下来的结果，赚到的钱都是库存，库存清理好了，就转化成现金利润了。

现在的你知道如何经营好一家内衣专卖店了吗？按照我上面说的去做，恭喜你，你已经成功一大半了。如果你有足够的资金实力，店位置又绝对的好，而你所在城市经济又比较发达的话，那恭喜你，你一定已经很成功了。

内衣店内幕：低门槛易投资利润高

人们对生活越来越讲究，这也给投资开店带来不少新鲜领域。“一周财富”的小记在禾祥西路的一家内衣店里打听了不少“内幕”，发现内衣店投资门槛低，利润却相当丰厚。

开内衣店一定要掌握大量关于内衣的知识，这是经营内衣与其他服装最大的不同之处。由于内衣类产品贴身穿着的特殊性，一方面是对穿着的舒适度和材质的要求比较高，但另一方面是一般购买内衣不能试衣或退换，所以顾客都希望经营者能够提供专业意见。这需要经营者能够正确判断顾客的年龄和体格，掌握顾客的要求，同时从内衣的质地、款式等方面推荐产品，帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣，并给予穿着方面的指导。

中档内衣店投资概算

品牌加盟金：10000元

首批进货费：18000元－50000元

装修：2万元

人工：一般两个人即可，每人800—1000元/月水电：200元/月总投资：5万—8.2万元

投资回报：据测算，内衣店在走上正轨后，每个月的销售收入能超过30000元，2、3年一般就能收回投资。

抓机会做女性内衣店主

女性内衣消费能力提升

据统计，在中国6亿女性中，有2亿人属于佩戴胸罩的适龄人群，年消费胸罩能力在6亿套以上，年销售额约150亿元。专家分析，目前，中国是全世界内衣及其相关行业增长最快的国家，而且该市场还处在起步阶段。

其中，浙江和广东、四川、山东等省历来被二线内衣品牌视为战略要塞，国内主要的二线内衣品牌以广东潮阳和南海盐步的品牌为主。但随着女性对于内衣要求和内衣消费能力的提升，高档内衣需求正不断上升。目前，零售价格在200元以上的高档胸罩占市场销量的10%，占销售额的30%左右，市场容量达到50亿元。

业内人士认为，目前，成衣业发展日趋成熟，成本逐步透明化，利润空间一再压缩，但内衣行业在中国兴起不过20年，成本很少为外人所知，所以内衣业又被称为“服装业的最后一块蛋糕”。数据显示，在过去几年国内内衣市场以平均每年两位数的速度增长，因此有专家预测，在未来5年内，中国的内衣市场将有5000亿元的销售额，其年增长率将达到20%。

投资机遇，纯利润在30％左右

总的来说，投资门槛和内衣品牌的档次是相对应的，低档品牌的投资门槛最低。像黛安芬这样的一线品牌，首次进货金额一般在10万元左右，其进货价格是市场零售价的三分之二。而二线品牌首次进货价值多在1.5万元到5万元左右，提货价格一般是零售价的4到4.5折。根据分析，虽然二三线品牌的利润率相对较高，但是由于商品本身的价格比较低，单品收益并不多，因此特别依赖销售数量。而一线品牌的利润率虽然比较低，但单本论文由整理提供

品价位高，收益并不低。此外，一线品牌对于加盟者的资金要求比较高，但本身销售配套服务比较健全，同时依靠知名度和产品品质，更容易获得消费者的信赖。内衣加盟店的总体商品纯利润都在30％左右。

但小品牌也有自身优势，相对知名品牌而言，其竞争相对要小，价格与杂牌货品相差无几，但质量却相对有保证，而且购物环境、服务质量比一般的小摊要好很多，消费者多是消费水平比较低的年轻女性。并且由于知名度不高，商家给予加盟者更灵活的经营权力，可以灵活掌握折扣。

经营要诀

要掌握大量内衣知识

不同内衣店的老板都表示，开内衣店一定要掌握大量关于内衣的知识，这是经营内衣与其他服装最大的不同之处。由于内衣类产品贴身穿着的特殊性，一方面是对穿着的舒适度和材质的要求比较高，但另一方面是一般购买内衣不能试衣或退换，所以顾客都希望经营者能够提供专业意见。这需要经营者能够正确判断顾客的年龄和体格，掌握顾客的要求，同时从内衣的质地、款式等方面推荐产品，帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣。

地理位置对于内衣店的经营情况也有很大的影响，不同档次的内衣店对店面位置的要求不同。高档内衣店还是要放在有相应消费水平的地方，才能够吸引目标消费者，并培养出固定消费群；若只单纯追求客流量，很容易造成看多买少的尴尬现象。而二线品牌的内衣专卖店则应比较重视客流，店面选择可以针对学生等年轻群体来确定，店租不应超过每个月的经营收益的50％，否则将很难获得盈利。

开内衣店还要做好亏钱准备

近几年来，想做内衣的人越来越多，内衣店一家开过一家，又一家关过一家。内衣店老板埋怨行情不好的、埋怨品牌宣传力度不够的、埋怨品牌款式太少的、埋怨员工水平太差的都有，可很少听见开店的老板从自己的身上找原因的。

跟很多内衣终端商聊过，似乎很多人都有这个共识，内衣店做的是回头客，开头几个月一定要做好亏钱的准备。甚至我听一位在浙江做木谨花的朋友开店三个月以来月均营业额只有3000元左右，这位老板仍然觉得有信心在将来赢得当地市场的20％的占有率，他的自信和勇气无疑让我钦佩，但是他店的经营情况却是我不敢恭维的。

的确，有很多内衣店老板都做好准备了，可是心理准备下来，三个月是亏的、四个月五个月是亏的，到了第六个月还没有钱赚，这种情况谁会不急？有一个内衣店老板倒是特别的潇洒，开店到现在三个月每个月都赚钱，而且营业额是比较惊人的，她总结了四个字：“多想多做”。每一个行业、每一个城市、每一家内衣店都面对不同的情况，以下的黄女士就是一个很好的例子,她看中了一个店面,月租需3500,那是一个旺地,人流量也很大的步行街,特别是周末的时候,更是人山人海的,周围也有几家杂牌的内衣店,平均每件产品的价位最低达至10元最高达至50元。具调查了解，得知这几家店平时的人流量也不少，唯一不好的却是常听到有不少的客户埋怨：“如果店主给我们提供试衣室，那我们就不用担心怕不合穿OR穿起来不好看了”。

曾经有一句流行言说得很对：“女怕嫁错郎，男怕入错行，开店就怕选错厂”。选牌也是同样的道理，黄女士分析说，这里是本市中低档消费的集中地，那家全市最大的饰品店之所以生意那么红火，是因为到这里流动的女性量中，个个都知道那里的东西最便宜，乐意到那里逛。经调查分析那里的消费水平后，她对几个文胸套装主打价位在80至150元之间的品牌进行了选择，对几个牌子之间的加盟政策、厂家实力等资料进行了对比，并请行内的朋友对几个品牌的产品款式设计、产品质价比做了比较，最终决定加盟“鸿姿情”内衣作为主打的形象产品，并在本地的批发市场进了两三个较低档次的产品作为补充。

黄女士将其的这个内衣店命名为“精彩内衣店”，其本意即能让广大的女性都能穿出自己的精彩。装修培训方面也都是由于鸿姿情品牌内衣所提供的，该品牌当客户部培训导师还对她及两个导购人员进行了产品知识、导购技巧等培训,协助开业。

在宣传方面，该品牌厂方提供了五十张贵宾卡给黄女士，只要购买该店的产品200元，就可以送一张长期使用的8折贵宾卡。此外，8月1日开店之前，黄女士就自己印制了两种卡片。其中印制了100张VIP贵宾7折卡，送给自己所有的亲朋好友；另外她又印制了800张限时消费优惠卡，消费者只要凭这张卡在10月10日之前到该店都可以享受8折的贵宾优惠，在开业第一周消费满100元均可免费赠送精美饰品一个，黄女士选择了成本为5元的耳环。印制这些卡片总共花了不到200元。这800张限时消费卡片由两名导购员在开业前三天分发到了附近几个单位及步行街的人流中的每个女性手里。

开业的第一天开始，生意就异常的红火，附近收到限时消费卡的很多人都到店面来逛，在第一周，黄女士的内衣店日均营业额5000元左右，送出了70个礼品，价值100元。一个月下来总营业额近6万元，其中60％左右是拿着这个限时优惠卡的，除去工资、店租、水电杂费、宣传费用、优惠的差价等，黄女净赚了近一、二万多元，作为一个中等城市的非繁华商业区，这个数字还是比较惊人的。而隔十来个店面的另外一家二线品牌内衣店，怎么也想不通为什么黄女士的这家内衣店一天有这么多人走进走出的，出来个个还都拿着一个品牌形象购物袋。

进入十二月份，圣诞和元旦的销售旺季到来，厂方提供了二百瓶内衣专用洗涤液，凡购买该品牌的产品满100元都可以送这瓶专用洗涤液。精彩内衣店也张灯结彩，浓厚的节日气氛吸引了路人的阵阵目光。这期间，黄女士又花了300元印了一千张内衣选购和保养知识的单张，并印上了“精彩内衣店”的地址和联系方式，送给每一个走进精彩内衣店的消费者，并告诉顾客只要有内衣的问题随时可以打电话到店里来咨询。

从限时优惠卡、内衣洗涤液到内衣知识，虽然都是很不值钱的小东西，但这一件件小东西却牵动了每一个消费者的心，让消费者在购物的同时体验到精彩店的贴心服务。了解消费者的需求，才能经营好自己的内衣店。

内衣培训总结篇3

靠当搬运工、摆地摊谋生，到靠卖内衣起家，再到投资餐饮，盛强从一个一文不名的打工仔到一个百万富翁，再到负债累累，命运起落无常，短短13年的时间，让他品尝到了人生百味。

五年成为百万富翁

主人公感悟：性格决定选择

1992年，出生于重庆市渝北区两路镇的盛强从学校毕业后开始在当时的重庆市江北县水泥厂上班，具体工作是当搬运工，将水泥搬运到车上运走，工资每月200元。为了增加收入，盛强开始在上班之余摆地摊，卖鲜花、卖棒棒糖、卖袜子，每个月的收入超过了他的工资。初涉商海尝到甜头的他决定在生意这条道上走下去。

两年过后，盛强拿着自己挣来的一万多元钱，加上借来的两万多元钱接手了两路镇一家10多平方米的门面，想开家化妆品店。“化妆品利润高，来钱快。”门面都装修好了，只等货源一到就开门营业。就在他跑到重庆市中心解放碑去进货的时候，一个偶然的发现改变了他的选择。在解放碑新世纪百货商场门口，他看到了两块巨大的“宜而爽内衣”广告牌，跑到商场3楼一看，“宜而爽内衣”前已经排起了长龙，人们争相购买。盛强开始动了卖内衣的念头。

那时候“宜而爽”在重庆还没有专卖店，销售渠道也仅限于大型百货商场。于是，盛强在新世纪百货商场批发了100件内衣，回到两路后开始卖起了内衣。没想到“宜而爽内衣”在两路同样热销，虽然每件内衣只能赚20多块钱，但却大大激发了他的创业热情。

第二年，盛强开了该内衣厂家在重庆的第一个专卖店，进价更加便宜，利润增多，保暖内衣也开始大量流行并热销。

盛强不但看准了当地内衣市场的空白（他是第一个在两路开内衣专卖店的），而且还十分注重与厂家的信誉。每到跟厂家结款前一周，他就会主动将货款打给厂家，从而取得了厂家的信任和支持；此外，他的价格总是在同类商家中最低的，宁可自己少赚一点，也要抓住人气；他还能根据顾客的身材推销合适的内衣，对顾客的反复挑选、试穿极富耐心，久而久之，顾客口碑相传，回头客也就多了起来。加上“宜而爽内衣”厂家强有力的广告攻势，他的生意如日中天，一片红火。

盛强并没有满足现状，他抓住商机，在两路镇及时增开了另外两家“宜而爽内衣”专卖店，这也成为他掘到第一桶金的转折点。一套市场售价238元的保暖内衣，批发价只有150元，卖一套纯利润达60多元，1996年前后，盛强就卖出了2万多套保暖内衣，净赚上百万元。为了弥补保暖内衣的淡季销售不足，在春、夏销售淡季，盛强就开始卖文胸、内裤，增加经营项目。由此，盛强几乎垄断了两路的内衣市场，被称为两路的“内衣大王”。

转型初战成功

主人公感悟：选择比努力重要

已成百万富翁的盛强没有停止追求财富的脚步。2000年，他看到在两路镇还没有一家规模庞大的中高档皮鞋店之后，毅然开起了两路规模最大的皮鞋城――重庆强仁鞋城。“保暖内衣只有秋冬季节热销，文胸只适合女性消费者，而且保暖内衣不会一直火下去，而皮鞋却是每人消费的必需品，不分男女老少，不分季节，一个人一年起码得必备四五双皮鞋。”盛强开始扩大百货经营项目，由当初的只卖保暖内衣、文胸，向皮鞋扩张。大有成为两路的“皮鞋大王”之势。

盛强的皮鞋城尽管定位中高档，但消费者仍然不少。盛强为每位顾客建立了消费档案，包括住址、消费金额、消费次数、消费品牌、年龄、职业、联系电话等，每到春节前，他都会根据顾客消费金额的多少，送上20-500元不等的礼品。每年他为此送出的礼品钱都得两万多元，但盛强认为值得。因为人气远比生意本身更重要，顾客虽然没有得到多少礼品，但是却收获了一份关爱和祝福。这样一来，顾客口碑相传，盛强的皮鞋生意越来越火暴，甚至创下过一天营业额突破7万元的纪录。然而，盛强却并没有由此得到满足。

2002年，一个偶然的机会，盛强看到一篇报道，重庆的菜根香餐饮公司在短短三年之内发展成重庆民营企业五十强。

这则简单的报道引发了盛强内心渴望膨胀的欲望。

民以食为天，餐饮行业市场潜力巨大。找准一个项目，打造形象旗舰店，然后搞加盟，这样一条致富之路成为盛强迄今为止所苦苦追求的。“搞餐饮如果不搞加盟，想要发财是很难的。”凭借对百货行业超强的营销能力，盛强决定放手一搏。前期投入只需20多万元即可，“即使亏本了也可以及时回头。”

然而经营什么餐饮项目好呢？“宜而爽”是台湾的品牌，盛强在经营的过程中，跟“宜而爽”的一位台湾经销商谈起自己想要寻找餐饮项目的想法。这位台湾朋友说，在台湾，最火暴的餐饮项目就是姜母鸭，跟重庆的火锅一样普遍，而且台湾姜母鸭在福建开设有分店。这个消息点燃了盛强的创业激情，他立即飞到福建进行实地考察。

“我吃第一口的时候，就感觉味道确实好极了，我想这就是我要找的项目了！”那次考察的结果，坚定了盛强投资姜母鸭的决心。他还特地将一只姜母鸭打包带回重庆，让亲戚朋友来品尝。

没想到盛强的豪情被亲戚朋友们泼了一盆凉水：“隔行如隔山，做餐饮只能是死路一条。况且你这个姜母鸭根本就不好吃，不适合咱重庆人的口味！”面对90%以上亲戚朋友的反对，盛强说：“他们都不明白我的想法和做法。”他所说的想法和做法，就是他早已设想好的致富之路：找项目，打造形象旗舰店，然后搞加盟。个性内向的他没有向亲戚朋友道出自己这一宏伟的致富之路，而是藏在了心里。

“生意做得红火的时候就听不进别人的反对意见，这是小商人的普遍特点，手里已经有了本钱，底气十足，亏点也无所谓。”盛强不顾众人的反对，全身心地投入到“台湾姜母鸭”项目中去了。他从福建考察回重庆后，就着力寻找货源――福建品种的红面番鸭。这种鸭子只有福建才有，他走遍重庆周边区县，终于在一天晚上的12点走进了重庆市黔江冯家镇的一家养殖场，这家养殖场正好是一个福建老板开的，在当地跟农民合作喂养、收购红面番鸭。在并不盛产“红面番鸭”的重庆找到了鸭源，盛强觉得这真是“天助我也”，更加坚定了他投资“台湾姜母鸭”的决心。2002年9月，盛强第一家200多平方米的“台湾姜母鸭两路店”正式开张了。

然而打击接踵而至。先是首批从黔江运到重庆的1300只活鸭，途中死了500多只；从福建空运的2000只鸭苗，又死了800多只，两次打击让盛强损失近2万元。

但幸运的是，因姜母鸭口味独特，加上对渝北区居民的消费能力和消费习惯了如指掌，盛强很快便开始发动市场营销攻势，花1万多元钱包下了两路镇的30多块路牌广告，一时间，“台湾姜母鸭”名声大震，食客云集，加上成本不高、经营压力小，功夫不负有心人，盛强的台湾姜母鸭餐馆在两路一炮走红，投资20多万元的两路店，不到8个月就收回投资。

惨败

主人公感悟：成功不可复制

初战告捷，让盛强信心大增：“看看，咱这不是照样做起来了吗？做生意嘛，就是要敢冲敢拼，机会是不等人的！”盛强摩拳擦掌，已找到了做餐饮的感觉，他相信自己一定会成为餐饮大王。

盛强已不满足在两路发展了，他想进入主城区开店，而且要开连锁店。盛强还雄心勃勃筹划：在南山建立高级餐饮管理人才培训基地；三年内吸收30～50家加盟店，将五个餐饮品牌“三鼎旺・养生火锅”、“六鼎兴・养生山珍”、“九鼎皇・姜母鸭”、“吞九江・量贩火锅”、“源鼎生香大酒楼”全面推向市场；到2008年，盛强创办的强仁餐饮管理有限公司跻身全国百强餐饮企业……

这时候有人劝他及时刹车，先让姜母鸭站稳脚跟再来，然而此时的盛强却什么也听不进去，脑袋里成天想着如何尽快实现他的宏伟目标。

既然在两路镇都能成功，那么进入重庆市人气旺盛的主城区也就一定能成功。在盛强看来，只需将两路镇的店复制到主城区就可以了。

然而在选址问题上盛强就遭遇滑铁卢。经过在重庆市几处餐饮繁华地段南滨路、北滨路、加州等地一番比较后，他最终选择了加州。加州餐饮一条街刚刚兴起，正在招商，他在政府部门工作的几位朋友都劝他投资加州，再加上加州离两路近，人力物力运作起来方便。选址那天，一向对路况很熟悉的司机竟然在一个转盘处打错了方向盘，车子径直朝加州餐饮一条街驶去。转过一个红绿灯，盛强就看见前方正好写着“门面转让”的启事。盛强认为这一切都是天意，是老天注定让他要与这家需要转让的门面“一见钟情”。而且相信风水的他还找来风水大师，谈起与这个店面的不期而遇，风水大师也说这是风水宝地，是上天注定要让他在此发财。于是，在没经过比较的前提下，盛强在支付了12万元的转让费后，很快将门面装修一新，慎重的选址问题就这样草率地决定下来了。这家店面面积超过500平方米，仅房租每月就是1.5万元，加上装修和宣传等，总投资50多万元。

这一次幸运女神不再眷顾盛强了。从开业起，加州店的生意很清淡，同时由于黔江红面番鸭养殖场的老板卷款潜逃，鸭源大受影响，姜母鸭先后数次更换项目和店名，到2005年7月改为一桶鸭后，又遭遇禽流感打击，生意一落千丈。

无奈，盛强只好转而做香辣虾，但生意也无起色，盛强被迫使出了绝招――价格战，香辣虾每人21元随便吃，啤酒免费。这种几乎没有利润的做法，不仅未能挽救加州店，反倒又在重庆本地的报纸上投入20多万元的宣传广告费。到2006年春节，加州店被迫关门。

“从2004年7月到2006年春节，不到两年时间，一个百万富翁消失了。”这是盛强对自己餐饮梦的总结，这次失败也使他明白，成功是不可复制的，经营成本是第一重要的。

最惨的时候，他不得不躲在家里，一连几天闷闷不乐，吃不下饭，追债的电话一个接一个，甚至有人扬言要砸了他现在经营的火锅店，他都要在电话里对债主们一番苦苦解释。

只有经过失败的锤炼，才会更加冷静、成熟，盛强目前正在组建成立一个“失败者再创业联盟”，他的这个想法一公布，就引来了20多个失败者的加盟。“哪里跌倒哪里爬起来，经验就是财富，我是不会再栽第二个跟头了。”面对未来，盛强显得信心满怀。

失败原因自我总结

盛强自我总结了三大失败原因：意气用事，主观臆断，不愿也不敢面对失败。加州店出现经营不善的苗头时，就应果断撤退。硬着头皮上的后果是加大了损失。

其次，管理不善。由于没有严格控制成本，又不懂经营管理，不注重细节，把两路店的成功经验生搬硬套到加州店，是失败的必然。

第三，过分迷信风水，选址不当。盛强说，加州店在选址时，被请来的“风水大师”误导了。

幕后新闻

2007年3月11日，“重庆市再创业联盟商务咨询服务中心”在重庆市渝北区奇人堂火锅店挂牌成立。40多名来自各行业的失败者参加了成立大会。咨询服务中心以精诚团结、紧密合作、再创辉煌为宗旨，召集者和创办者正是本文主人公盛强。按照盛强的设想，再创业联盟将向全国征集创业失败者，然后组建培训中心、心理咨询中心、投资与项目中心，让更多的失败者在此重振雄风。

内衣培训总结篇4

其中韩国暖倍儿，在保暖内衣价格战最为激烈的2000年进入市场以来，继2001年销量同比增长近10倍后，2002年销量又同比去年增长300%，成为山东、黑龙江、吉林、内蒙、陕西、河南多地市场第一保暖内衣品牌，被业界称作为一匹行业黑马。而它的成功却与其不断的渠道补课与创新有着最直接的关系。

渠道模式的“组合主义”

综观暖倍儿的成长史，我们不难发现暖倍儿的渠道补课主要有以下几个阶段：首先是在渠道结构（模式）选择上的“组合主义”，其次是在渠道的维护与管理上的精细化和在渠道创新上的“吸收拿来主义”。

暖倍儿品牌的母体是一个以营销能力著称的公司，在暖倍儿品牌诞生之前公司就已先后成功美福乐和婷美等品牌，其中做美福乐时在山东全省引发了一场前所未有的减肥狂潮，凡是经历过那场狂潮的人相信现在仍会记忆犹新，而对于婷美公司来说，在山东这个时尚不足保守有余的地方能回款全国第二，同样也是始料未及的。

灵活的“组合主义”的渠道模式也使暖倍儿在很短的时间内就建立了覆盖面既大、走货量又大的一个安全渠道网络。

进入之初渠道研究

2000年，公司决定自己开发一个品牌做的时候，原有的渠道和经验就成了丰厚资源。尽管如此，公司还是在暖倍儿进入市场之初，在有了技术但产品尚未生产之前，就重点琢磨起渠道的营建工作，比如如何和某些品牌合作已有的渠道，或借别人的渠道搭自己的便车，或者自己独立做自己的专卖渠道等等，并将其列为自己能否站稳市场的重点因素来考虑。所谓：“兵马未动，粮草先行”，暖倍儿深切的知道这一点的重要性。

从容开发渠道模式

有了成熟的思考，暖倍儿在渠道模式选择和开发上显得从容了许多，也因此可以不拘泥于别人的经验，灵活选择“自营与经销、粗放与精细”共存的渠道模式，打出所谓的“组合主义”牌，使企业资源得到最充分的利用。

作为保暖内衣行业的迟到者，暖倍儿其实有可以借鉴的多个成功渠道模式，比如全国分销制、特许经营、自营专卖等，但是经过比较，暖倍儿认为自己原来做其他产品积累起来的渠道网络可以分为紧密、半紧密和松散三种情形加以利用，对于紧密的山东青岛、济南地区和新疆地区采取自营模式，深度开发商场、专卖店和二三级加盟商，作为自己产品营销策略的实验地，这样不仅风险小而且最近回笼的速度快；对半紧密的山东其它地市则采取小区域模式，旨在依托青岛、济南两地的高知名度与美誉度精细运做；而对于松散型的地区采取大区域模式，分两步走，在2000年在局部区域风化某些同类产品的已有渠道，使其转向做暖倍儿，初战告捷、取得成功后，随着品牌知名度的进一步扩大一些渠道商主动找上门，让暖倍儿开始有了建设自己渠道网络的资本。

变被动为主动

暖倍儿还利用产品的淡季时间，列出几大指标慎重而全面的在全国氛围内考核渠道商，对一些资金实力强、网络建设好的地区商，允许可以再申请其他省份的，比如黑龙江的商同时还可以运做实力较弱的河北地区等，使各自的资源得到充分利用。

这些方法使暖倍儿这个市场晚入者从最开始的被动变为主动，这种灵活的“组合主义”的渠道模式也使暖倍儿在很短的时间内就建立了覆盖面既大、走货量又大的一个安全渠道网络。事实也证明这种策略是成功的，从2001年的销售数字上看，暖倍儿自营区域的回款额约占总回款额的40%左右、山东省其余地市占20%、其他区域占40%，其均衡程度超出了当初的预计的比例。

渠道管理精细化

有了网络，但不等于就永远拥有，关键还要看接下来的产品营销和渠道管理工作的水平与质量。暖倍儿丝毫没有幻想渠道商靠自己一辈子，所以，竭尽全力积极帮助渠道商提升营销和管理能力，重点突出贯彻其精细化管理的思想。

渗透经验性营销方法

暖倍儿首先认为渠道商比较企业本身在产品营销上的主动性不足，需要企业自己要有较强的营销能力并及时将其渗透下达。所以，在2000年的销售季节一过，暖倍儿就及时总结运作经验编写成《成功宝鉴》下发各个渠道商，以指导渠道商的营销工作。到了2001年，则动态的将其实验地市场――青岛的运作经验总结归纳，及时更新、下发，既保证了整个市场的统一性，又提升了渠道商的营销水平，一石双鸟，效果非凡，迅速在黑龙江、河南等地“复制”出了两个青岛市场。

设身处地为渠道商考虑

暖倍儿积极强化公司内部的服务意识，改变心态，设身处地的为渠道商考虑，使渠道商后顾无忧。比如，公司引进先进的进销存管理软件帮助渠道商进行库存管理，降低渠道商的存货风险。同时，暖倍儿实施全国统一零售价、区域供价和区域补价制度，在有效打击异地窜货现象的同时，保证区域经销商利益最大化。

增加企业后续发展动力

着眼未来，积极提升渠道商的经营管理能力，增加企业后续发展动力。暖倍儿从一开始就很清楚自己的渠道商基础经营素质较底，多数人没有系统学习过企业管理知识，都是在实践中摸着石头过河。

所以，公司在产品的销售淡季，组织各地的渠道商到青岛进行企业管理知识培训，从企业的组织结构到营销管理到团队建设到财务管理，凡是工作中能接触到的，但同时也相对欠缺的知识都包含在内。会后的反馈很好，用渠道商自己的话说，就是在观念上实现了从挣钱到干事业的转变。渠道商与企业的关系也因此得到了升华。

其实在暖倍儿最初为产品进行定位时，暖倍儿就有意识的将实现渠道商的自我实现，即拥有事业的潜意识需求包含在自己独特的“产品定位金字塔”中了。

暖倍儿依据马斯诺的需求层次论在自己的产品定位中以“保暖塑身”满足消费者的生理需求，以“环保生态”满足消费者的安全需求，以“大家都穿”满足消费者社会交往、物以类聚的需求，以“美体”为消费者赢得自尊，以使消费者在事业上更专业、更有成就满足他们的自我实现需求。同时，则以利润可观“满足渠道商对利益”的基本需要，以“企业的长期发展”满足他们的利润的安全预期，以“暖倍儿的渠道网络化”满足各渠道商的社会交往的需求，在满足渠道商的自尊和自我实现的需求上，暖倍儿则重点突出其产品市场地位高和可以让他们事业有成。在具体实现上，自然也就有了提升渠道商经营能力的举措。

情、利并重

除类似的会议外，暖倍儿还组织了其他多种经销商会议，比如经验总结及表彰会、厂商联谊会等等，在感情上与经销商形成朋友兄弟关系。有情有利、情利并重，使暖倍儿每年的渠道保有率（除暖倍儿主动淘汰掉的）高达100％。

渠道创新的“吸收拿来主义”

我们知道，柯达在中国与富士抢夺市场时，制胜的法宝之一就是渠道创新，其中最为引人注目的就是其发动的“一万元创业计划”和“共享联想1+1连锁店”计划。

前者的主要内容是柯达帮助一切有创业需求，并愿意致力于影印事业的人，为其提供资金帮助，提供管理援助，协助其低投入开办柯达冲印连锁店，避免了因为投资大（一个标准柯达数码冲印连锁店的整体投资约100万人民币）而无人开店从而无法抢占市场的尴尬。此计划的基本思想就是“欲求于人先施之于人”，实施出发点就是“变不可能为可能”。

据柯达自己的数据，自柯达推出数码产品以来，柯达已在全国拥有近3000家的连锁店，远远超过富士，因为此下手晚的柯达目前的数码产品的市场占有率却明显高于先行者富士。

对于柯达这种渠道创新的思想，暖倍儿的做法就是，先全部拿过来，再根据公司的实际情况和自己的吸收能力，取掉不适合的留下适合的，最后贯穿到自己的实际运做中，是新的“吸收拿来主义”。

“吸收拿来主义”

举一个事例就是，暖倍儿在2002年的市场运做中，汲取以往的教训，为提升各个渠道商在旺季的产品渗透率（渠道覆盖率），一面鼓励渠道商主动拓展更多的销售终端，一面协助渠道商解决因为当地商场、下一级、专卖店等销售终端结算不及时而出现资金周转不畅的问题，设立“经销商救援电话”，为经销商协议提供周转资金，使其最大程度的抢占零售终端。截止2002年12月，公司受理援助共5起，帮助这些区域的销售量同比去年提高300%多，效果可谓显著。

学习同行业惯用手法

同时，随着渠道竞争已经深入到终端，暖倍儿还参考一些较早就靠抓终端获得行业地位的家电企业的惯用手法，在同城的青岛汉阳品牌管理咨询公司的协助下组织了一直理论与实践都比较丰富的促销员培训队伍，转战山东各地市和一些重点的省外市场，协助当地的渠道商进行促销员的“服务意识”、“礼仪礼节”和“促销技巧”的培训，整合提升促销员的个人作战能力，使之在同一个商场（终端）的同行业促销员中，素质更高、业绩更好。在将近两个月的培训之后，多数地区的商场里，暖倍儿的销量为排名第二第三品牌的和。

内衣培训总结篇5

会议在董事长蔡俊源先生的欢迎辞中拉开序幕，同时蔡董分析2008年金融危机下，品牌建设的重要性，总结出“健尔弹”这个品牌已经完全具备条件走出流通领域，并明确企业的发展方向，做出了在2009年把“健尔弹”按标准的品牌模式工作的战略性决策。公司也将以“健尔弹”为主导品牌，认认真真，扎扎实实做好各项工作。公司在2009年投资3000多万元，将建成一座占地30亩，总建筑面积为35000平方米的现代化的利源内衣工业园区，我们相信未来会更好。下午张海宾老师为商们带来一堂生动活泼的营销理论课，激发了各商们的高度热情和昂扬斗志。当晚在曼妙的音乐酒会下，“健尔弹”品牌09年全国商高端论坛会第一天活动圆满完成。

第二天，财务经理蔡俊松对公司上半年财务方面的总结报告，告知与会人员公司上半年财务非常理想，给与会人员极大的鼓舞与信心。接下来是营销总监夏衡芳颁布“健尔弹”市场运作调整政策、马蕊老师为大家讲述终端店铺运营管理，真正做到公司一切为商，实现双赢为目标。下午，各区域经理及三大区域优秀商们对09年上半年的工作进行总结，各商取长补短为把“健尔弹”做的更好。

作为利源内衣实业旗下三大品牌之一的“健尔弹”，拥有自己独立的品牌定位。它的目标消费群定位为全国大中城市和县城、乡镇的一般工薪女白领、家庭主妇及女大加上符合人体曲线学的设计，经长期试穿改良研制而成。从而让每一位使用健尔弹产品的消费者都能深刻感受到“健尔弹，体贴女人心!”。

为更好地服务消费者和确保企业良好发展，公司纳四方人才，为人才搭建施展才华的舞台，让人才的聪明才智融入利源内衣实业，走向世界，实现人生价值，共享成功的果实，共创健尔弹美好的未来。他们尊重每一位员工，他们为得源和利源人感到骄傲。公司的员工能充分感受到“利源因为有你而更强大，你因为有利源而更自信”，这使得员工们满怀斗志，愿意全心全意地为公司付出所能。

公司重视员工自身技能的多方位发展，鼓励每一名员工，编织自己的理想，用高标准来要求自己，挑战自我，与利源共奋斗、学生，年龄在22―45岁之间，她们有一定的经济能力，具有一定的穿着品位和个性，懂得享受生活、追求生活质量的大众化都市女性群体。

健尔弹内衣也为了这一定位目标而一直不懈努力着，力求把每一个细节都做得更好，当然最重要的还是要使该品牌的质量和品味达到一定的高度。为此，“健尔弹”精选国内外高档的蕾丝花边及流行的内衣面辅料，以新颖、时尚的设计理念，别具匠心的制作工艺，展现出时尚的流行概念，演绎着一个“美丽、时尚、舒适”的内衣空间：健尔弹内衣融合优美、雅致的设计风格和人体工程学、脂肪学及力学原理，并依照女性年龄、身高计算出女性身体的“曲线比例数”，共发展。公司要培养一流的员工――自信、自尊、自强：诚实、务实、踏实：信任、信赖、信用：会思索、有思想、不断进取。

公司衷心地希望掌握先进管理经验，及相关行业尖端技术知识的海外归国人才加盟，并与所有终端商一起共同创造利源美好的未来。

内衣培训总结篇6

瞄准“男色时代”兼职创业

李志广出生于1976年，毕业于暨南大学新闻系。毕业后，他成为广东某电台的主持人。那年春节，李志广有个在台湾做男士内衣生意的亲戚回广州探亲，他因而第一次接触到“男士品牌内衣”这个概念，得知男士品牌内衣也讲究款型和面料，也是一个比较系统、专业化的经营项目。

作为电台主持人，李志广经常与演员、歌手、模特打交道，也经常参加各类演出、现场活动等。与这些演艺界男女闲聊，美体美容、穿衣打扮常常成为话题。李志广在这种漫不经心的闲聊中得到的信息是：女士内衣品牌极丰富，而男士们想要买件品牌内衣是难上加难，偌大的中国竟然找不到有点知名度的男士内衣品牌，以时尚著称的广州竟没有一家男士内衣品牌专卖店！

当时，中国男性内衣的产量不到女性内衣的五分之一。但随着白领男性、中产男性、演艺界男性的迅速增加，市场对男士品牌内衣的需求迅速增加。实际上，那时中国男性内衣概念在经过了遮羞蔽体的“温饱”阶段后，已经有了向高档化发展的趋势。而随着动感男人、情趣男人、性感男人、品味男人、精致男人等“男人群落”的出现，男士们对个性化内衣、品牌内衣的需求，已经在悄悄成势，“男色时代”正在来临，男士品牌内衣潜藏着巨大的商机。

1999年前后，李志广从台湾亲戚那里进了一批货。他的男士内衣店，在广州天河区的宏城广场开业了。据说，这是当时中国大陆的第一家男士品牌内衣店。这时他仍在电台上班，属于兼职创业。

首次开店赔得“脸都绿了”

开业典礼很热闹，可残酷的现实，却给他浇了一头凉水。

李志广的内衣店，生意远没有想象中红火，甚至可以说是惨淡得要命。一星期营业额有时只有几百元，最惨的时候，一天只能卖出一两条内裤。几个月过去后，他赔得“脸都绿了，再这样下去，别说卖给别人内裤了，自己都要没内裤了穿了！”

李志广痛定思痛，认真总结了初战失利的教训：第一，商铺的位置选错，那时宏城广场人气不旺，客流量上不去；其次，出于虚荣、图排场，他租的是很大的店面，远远超出实际需要，每月仅铺租就要1万多元，明显浪费；还有，名义上卖的是品牌内衣，内衣的名称却很杂，没有统一品牌，不能带给顾客信任感；最后，自己是兼职创业，而聘请的两个店员又没有经过专业培训。

他决定放弃宏城广场，从头再来！

李志广在中华广场内开了一间新店铺。这次，他选对了，中华广场旺盛的人气，为他的内衣店带来了源源不断的客流。不过李志广仍然不敢怠慢，不断在店铺设计、店员培训方面投入精力，还邀请男模拍照制成宣传单，雇人甚至是自己亲自披挂上阵派发。他的男士品牌内衣店的知名度终于打开了！看到生意越来越红火，李志广在相距只有50米的地方又开了一间同样的店铺。这两间店铺不但没有分流客源，反而互相促进，生意越来越红火。最旺的时候，仅一个店铺的月营业额就可以达到4万元以上。

生意火了，有了成功经验，李志广决心“杀回”宏城广场。这次，他没有重蹈覆辙，这间内衣店的生意也很快火起来。滚滚而来的财源，为李志广实现他的自有品牌之梦，打下了坚实的基础。

辞去正职，源于异样的眼光和鄙视的话语

一次灵感闪现，李志广将梦想中的男士内衣品牌定名为“LOOKSEE”，意为“两只眼睛看世界”。根据音译，他将品牌的中文名定为“鹭珂鸶”：鹭鸶是一种水鸟，可以展翅高飞；珂是一种美石，美丽而优雅；“鹭珂鸶”可以表现贴心的柔情。他为自己的创意兴奋了好久。

李志广把创意落实到了三间男士内衣品牌店中，生意越做越大，还吸引了许多内地客商不断下订单。但此时，他必须面对艰难的抉择。因为创业是兼职，而他的正职也让人艳羡：2001年，他成为广东电信集团某公司的市场部总监。从电台主持人到总监，他的职业生涯非常成功，是圈子里小有名气的青年才俊，放弃这样的好工作真的是颇费思量。最终，他选择了辞职。其实，促使李志广辞职的还有一个小插曲：一次进货时，他拎了两大袋子男士内衣，开着摩托车往店里赶。没想到摩托车拐弯时突然打滑，人没伤着，内裤却全飞了出去。花花绿绿、样式独特的男士内衣撒满了大街，引来路人的围观和议论。李志广感觉到众人眼光里的异样和话语中的鄙视：一个男人弄来这么多花样繁多的内裤，是不是“变态”？

人们的不解和猜疑，让李志广郁闷了好几天。但他换个角度一想：人们的不理解不接受，正好说明男士品牌内衣市场是个潜力无限的市场，如果能引导人们的价值观念转换，自己等于开创了国内市场的一个新行业！

厂家“习惯”生产女士内衣，怎么办？

2003年初，广州鹭珂鸶服饰有限公司在广州成立了。公司成立之初，他走的是一种很国际化的“贴牌生产”的经营方式：自己设计款式，让别人的工厂生产，进行全国招商。

为了把握住消费者的消费心理，设计出好的产品，李志广高价聘请了国际著名调查公司做市场调研。根据市场调查得出的结论，李志广认为国内市场最缺乏的是中高档男士内衣内裤，价格宜在60―80元之间。为此，他将自己的品牌定位为“高档质量中档价位的时尚路线”。这样的定位，是根据我国男士的欣赏水平与接受程度而制定的。

除了聘请设计师之外，李志广在男士内衣的设计上也会发表自己的意见。一次，为了设计一款“子弹内裤”，李志广与设计师通宵达旦地修改，仅样品就出了200多种，试穿了200多次后才达到了要求。如今，在鹭珂鸶公司产品陈列室内，LOOKSEE男士内衣居然有数百个款式。

付出总有回报，李志广的钱袋更加丰盈！但是，新的烦恼又来了：时尚男士内衣内裤在得到消费者认可、订单越来越多的同时，由于设计独特、产品质量要求高，而国内的内衣生产厂家长期以来“习惯”生产女士内衣，很少厂家愿意接受生产任务！以前李志广怕的是没客户，现在客户有了，面对雪片般飞来的订单愁的却是生产。订单积压越多，不能按时供货，意味着生意泡汤的可能性越大，影响品牌的信誉。怎么办？李志广决定组建自己的服装厂，这样可以有效控制成本，按照自己的设计生产出符合要求的高质量产品，从而实现“中国第一男士内衣品牌”之梦！

主导“中国第一届男士内衣秀”

李志广的服装厂建成时只有6个人，却设了5个部门，几乎是一个人管一个部门。规模虽小，但李志广说：“建厂之后才是真正的创业，每一款产品都是我们团队的智慧和汗水换来的。”

有了自己的服装厂，就可以接越来越多的订单；越来越多的订单，促使鹭珂鸶服装厂的规模越来越大，由最初的几个人，发展到几十个人，再到今天的数百名员工。而“LOOKSEE”内衣的款式也迅速丰富起来，有子弹、休闲、套装、运动、丁字、泳裤、狂野、牛仔等九大经典系列，数百个品种，价格则从20多元到几百元不等，覆盖了绝大多数消费群体。有了强大生产能力的支持，李志广开始探索特许加盟、全国布局的道路。他亲自主笔制定了特许加盟章程，LOOKSEE很快吸引了众多投资者的关注。原先的商，大部分自愿转成了LOOKSEE的第一批加盟商。如今，LOOKSEE在全国已有400多个加盟店。为了给予加盟连锁店更多的宣传支持，在李志广的策划和推动下，当时中国的第一本男士内衣写真集正式出版了。

2004年，在李志广主导下，广州成功举办了“中国第一届男士内衣秀”，而LOOKSEE则成为当年“中国内衣行业十佳品牌”评选活动惟一入选的男士品牌。从这时开始，李志广被誉为“中国男士内衣掌门人”，而他主导的“中国男士内衣秀”成了中国时尚界的盛会之一。2005年，李志广被评为“创广州传说”城市精英，并成为南国时尚委员会常务委员。2006年，LOOKSEE被中国内衣发展研究中心等权威机构评为“中国最佳男士品牌”，并荣获中国人文奥运旅游纪念品设计大赛“最具人文特色金奖”。

他还有下一个目标：国际化

与此同时，LOOKSEE的影响力开始远及海外。2007年，在美国的旧金山、德国的慕尼黑、日本的东京，都有了LOOKSEE的加盟店。朝鲜国家贸易总局则和“鹭珂鸶”签订了贸易合同，让LOOKSEE男士内衣以国家货物配给的方式走进朝鲜人民的生活。

内衣培训总结篇7

港资品牌“佐丹奴”在**年代初开始进驻国内市场，短短几年里，其专卖店数量发展迅猛，而且其销售和利润率都跃居同行业榜首，成为成功实施品牌战略的经典之作。根据笔者近年来对该品牌的观察和调查，将其独到的成功品牌营销策略进行归纳总结供国内同行参考。

佐丹奴品牌营销的成功经验：

一、周密的市场调查，准确的市场定位。

首先从面料的考究和选择来看，当今世界科技日新月异，化纤面料层出不穷，但经过人们长期使用和筛选，人们至今钟情的依然是棉制品。棉布面料以其透气性好，吸水性强，手感舒适，耐用廉价等特点，而表现出其永恒的生命力。因此该品牌服装从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜，无一不是由全棉或高含棉面料制成。这样就满足了各种年龄阶段的消费者的需求，为获得尽可能多的消费者群体奠定了基础。再根据价格和款式突出服务于18～45岁的中青年人，因为这一年龄层的人士，服装购买欲最旺盛、更新换代频率最高。

其次从服装的价格定位来看，“佐丹奴”敏锐地察觉到我国服装市场上中高档价格男装花色品种的匮乏，尤其是款式表现为“大路货”的断档。针对这种情况，“佐丹奴”将产品价格定位为：全棉长短袖T恤50～150元，棉布衬衫100～200元，长裤100～300元，皮带100～200元。夹克与加厚棉料夹克200～400元。风褛500元左右，羊毛衣150～300元。这种价格定位非常适合我国现阶段大中城市居民的消费水平。

再次从该品牌服装款式的确定来看，不难发现其经营者深谙国人的着装心理和习惯，对我国的服装文化亦下了一番功夫进行研究，把握较准。我国是一个文化历史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿着朴素，不寒碜亦不过火乃最高境界，较之于西方民族更含蓄和传统。尽管现在我们生活水平提高很快，与西方文化亦有所交融，但自身的穿着打扮却有其自身渐进的发展进程，大多数人并不追求新奇。针对这种市场状况，“佐丹奴”服装款式设计力求简明、流畅，而不见粗陋。给人感觉透着古典、浑朴的平凡，但又毫无落伍、过时之感，体现出一贯禀承的“优雅中愈见洗练的沉稳风格”。

二、独到的企业策划，匠心独具的市场营销。

“佐丹奴”在进行了充分细致的市场调研后，确立了以中国大中城市为目标市场的策略，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络。

在城市里，“佐丹奴”将专卖店设在人流量大、客流量多、影响广的商业旺市，即使该地段租金远高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通过商品流通速度的加快和资金周转的加速，来提高资金的利用率，从而赢得较高的利润率。根据各大城市不同的人口数量，确定设立不同规模和数量的专卖店。城市大，人口多，店铺规模就大，数量也就越多。

虽然佐丹奴在全国各地的专卖店规模大小不一，但其品牌风格却完全保持一致。所有该品牌的专卖店都以浅兰底色、配以横写的白色粗体的中英文“佐丹奴”字样的注册商标直接作为商店名称，既简洁醒目、印象突出，又象幅广告牌，令人赏心悦目。各地专卖店，从建筑物外观到装修包括色彩、造型、用料和货架以及服装摆设都禀行统一的风格。

“佐丹奴”亦根据自身特点注重利用传媒进行广告宣传，以达到促销目的。但目标层次并非只局限于简单的服装宣传，来扩大眼前的销量，而更多的是注重其品牌文化氛围的营造。每年都适时推出富有创意的精美广告片断在电视上播放。在店内张贴表现其品牌主题，同时又充满活力、令人遐想和回味无穷的海报和年历。这无疑提高了该品牌的形象品位，丰富了其内涵，潜移默化中加深了品牌的穿透力和扩大了影响度。同时身处城市商业中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫广告的广告，向过往行人展示其风采，效果显著。

三、利用连锁特许经营权，实施扩张策略，实现规模经营。

“佐丹奴”在向全国进行规模扩张的同时，为维护其连锁店统一的品牌风格，连锁经营实行“四统一”：

1、统一商号。所属专卖店全部使用该品牌的统一名称，经营场所的企业商标、外部形象、内部装璜、商品陈列、货架与服装都统一制作。

2、统一供货。实行“集中供应，分散经销”，对所属各分店经营的商品，都由配送中心直接从生产厂家进货，统一由其发送货物。

3、统一定价。对所属各分店经营商品的销售价格，执行总部所确定的统一定价，禁止擅自打折和扰乱市场价格、破坏其品牌形象行为的发生。

4、统一管理。对所属各分店的经营计划、指标考核、经营规范、员工培训以及人事、财务、行政等各项管理都执行公司的统一规定。

“佐丹奴”以品牌为核心发展加盟工厂和加盟店，由“佐丹奴”为加盟商家提供销售分析、营销推广、市场分析、形象设计、财务分析、人事培训、仓货分析及电脑支援，组建了一支全国性的强大稳定的加盟大军，形成了一个覆盖全国的营销网络。

服装品牌营销策划书（二）

（一）概况与任务

本公司是今年初创品牌，时间紧，各项工作还未走上正轨。只能边做边完善。“集中优势资源，打造区域强势品牌”是我们的发展战略。

(二)市场分析

1．中国各地市场：中国内衣市场经过近几年的飞速发展，内衣行业的市场格局已经基本形成，对于实力有限，处于发展中的中小内衣企业来说，要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地，依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。所以，必须审时度势，利用“集中优势资源，打造区域强势品牌”的发展战略，希望通过局部地区的成功，及通过成功模式的经验积累，来逐渐扩大影响、发展壮大。在目前的市场形势下，这不失为一着好棋，但如何突破领先品牌的层层封锁，顺利地去实现这个目标。

市场有大有小，市场大小主要受经济发展水平影响，但消费习惯、消费心理、人口数量市场环境等也占据比较大的因素。比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞，而北京、上海等地虽然经济比较发达，但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场，容量虽然很大，但由于市场竞争的极端无序性，市场很混乱，操作难度就比较大，所以也很难看到很成功的二线品牌。

广东市场，百花齐放。

清爽，淡雅是浙江人喜欢的风格。内衣市场上，洋品牌并不能占多大的优势，北方和南方的强势品牌在中国经济强省浙江表现也仅能算一般。浙江人喜欢的是一些风格淡雅的国内品牌，如嘉莉诗，如水中花，如奥丽侬。就算是常规内衣，浅色的、设计淡雅的款在浙江也销得非常的好。

四川是内衣市场最火的地方，火的是保暖内衣。四川人喜欢跟风，喜欢火辣辣的情，火辣辣的市场，火辣辣的保暖内衣。保暖内衣炒得越是热，四川人越是喜欢。

湖北的内衣市场，出名的不是内衣品牌，而是连锁品牌，如雅黛丽、小白象之类。

湖南的内衣市场，也仅有一百多年历史黛安芬算得上表现非凡，北方的爱慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年历史的安莉芳在湖南也是活得诚惶诚恐，二三线品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖内衣，在湖南也不敢妄动。买内衣也认历史，没有个历史的沉淀，文化的积累，要得湘妹子的青睐可不容易。

河南是中国人口最大的省份,内衣市场也与众不同，在河南，商的名气比品牌还大。郑州两三家内衣巨头，不但河南内衣行业无人不识，就是各大内衣生产基地也都知道。河南虽然人口众多，但农业人口占了绝大多数，因此，在河南市场，内衣品牌表现平平，靠走量流通货大行其道。

在山东的内衣市场被割得七零八落，青岛、临沂、济南、维纺各自占地为王，而无论是省会的济南还是其他地方，都很难幅射到全省。所以很多内衣品牌进入山东都选择了分区而治，这也导致了山东的很难做大起来。但某二线品牌创造了单省年回款800万的记录，一度惊动了全国市场。

去重庆一定要去解放碑，才知道重庆的美女有多少；内衣行业人走到解放碑，那家“丽的内衣”，一定会进入你的眼帘。尽管重百上也有一些很好的品牌，但这家不足30平米的专卖店，除laclover之外的爱慕、黛安芬、欧迪芬、思薇雅、婷美等六七个品牌。夸张一点说，来过重庆，如果不知道这家店的人，不算是内衣行业的人。

北京是咱首都啊！说起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中国的经济中心。人家说到了上海不知道钱有多少，到了北京不知道官有多大。这两个城市的人，天生就有优越感。可贫富差距的问题还需要解决，走走内衣市场，北京上海也严格地划分了两条线。一方面大官大款们买的都是名牌高档货，老百姓这边可现实，超市里流通货一大把，不讲究名牌，不讲究质量，瞧着顺眼拿回家就是。这叫两头分化，中间不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，难做！

2．今后的市场走向：

（1.）整体形势逐步平静.

经过数年的广告战、价格战、口水战、概念战，每个品牌在度过重重危机获得高额利润的同时，整个行业的危机也同时呈现出来：消费者的信任度降低到了极点。从零五保暖市场来看，相对往年要平静的多。今后保暖内衣有可能抛弃以前赖以成名的保健品模式，而过度到象常规内衣那样的平稳型经营。

（2）.品牌分层将会明显.

老总们开会年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗来洗去没见把谁洗出去，反而是参与游戏的人更多了。不过，也不能说洗牌没有效果。洗牌的结果就是，各品牌以不同的品质和价位分层占领市场。有点类似于文胸的一线二线三线，象04年抢先跳水的某某人牌保暖内衣，再想做高档的高价位的产品估计是难了。

（3.）低端市场将成为主要的增长点

象任何商品一样，保暖内衣也要逐步成为大众消费品。每年百分之二十以上的增长率要求这个行业必须发掘新的潜在市场，二百多元到三百多元的一身内衣对中国的大多数人来说还算是奢侈品，今后的主要增长点将是一百元以下的低端产品。

3．部分市场调查数据分析

调查一舍得花钱

调查二数量增加

调查显示：个人内衣拥有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

据了解，一般情况下，每人每年集中购买内衣的次数为一冬一夏两次。除此之外，每逢大型节假日或出差、旅游等机会，也有消费者会到商场购买新内衣。尤其是春节、婚庆、本命年这样的特殊日子。

调查对象中，72.7%的人表示家里会单独备有放置内衣的地方。

调查三越“色”越美

调查四安全第一

调查显示：78.8%的消费者最关心面料的安全性

调查五美丽情趣

调查显示：66.7%的女性消费者表示，情趣内衣会增进夫妻情感，提高生活质量；76.5%的男性肯定了这种说法

(三)竞争分析（以保暖内衣为例

内衣培训总结篇8

印象中宋杰做事的风格非常风驰电挚，决策之后立即果断行动。他说这或许和行业有关系，这种速度也是微商行业要生存并发展的必需节奏。

宋杰在2015年8月份开始筹备奢棉，10月份开始产品上线，到现在大概半年时间，运营上已有了不小的成绩，现在已发展了一万多个商，且做了一段时间的商都有了可观的收入。

早在前几年，微商市场乱哄哄地野蛮生长，宋杰就预测这种“乱象”不会闹腾得太久。果然，经过2015年的微商行业洗牌之后，现在人们已经到了最清醒的时候，终于还原了微商的本来面目，正像宋杰说的：“当真正做好产品时，微商只是一个渠道。但怎么样通过这种传播途径去快速裂变产品，这才是微商要解决的一个核心。”

最终宋杰选定了内衣。因为现在整个国内内衣市场看，虽然市场规模庞大，但可以看到，即使是内衣领先品牌的年销售量也不超过10亿，这意味着市场还有很大的发展潜力。在宋杰看来：“这是最适合在内衣市场发力的时机。经历了市场洗牌期，加之整个内衣市场运营到了必须改变的时候，现在整个市场环境更适合微商品牌化运营，这将是内衣行业改革的最优方式。”

确定适合微商运营的产品

为了找一款合适的产品，宋杰到全国各个地方看了很多项目。包括化妆品、保健品、服装鞋包等。“大小项目该谈的都谈过了。”宋杰说。但是他发现有些产品要么被市场做坏了，要么不太切合微商运作的产品特性。

“关于微商产品，要考虑几个重要因素，第一是较高的回购率，第二是产品的可延续性。除此之外，微商都希望能做到立竿见影。”宋杰说。他用了“排除择优法”开始选产品。保健品不行，因为必须长期服用，要好几个月才能见效，而且保健品的安全性也是一个问题。面膜不行，使用者都希望一贴面膜就见效，这时矛盾就出来了，立刻见效的面膜不符合科学，但不能立刻见效的面膜又不讨喜。

排除掉许多产品之后，宋杰最终选中了能够“立竿见影”的内衣。基于微商销售渠道的特定性，要求选中的这个产品还必须有比较高的利润率，在这点上，内衣行业也比较符合――该行业的毛利可以达到67-80%。最后选定产品还考虑到一个简单的目标消费者思考逻辑：“十个女人不能穿一模一样的衣服，但十个女人穿一模一样的内衣完全没有问题。”

根据市场数据估计，现在平均一年1位女性会消耗6件内衣，中国年销售额已在1000亿以上，且每年仍以近20%的速度在增长。预计在未来5年里，中国内衣市场将有5000亿的销售额。所有这一切都表明了国内内衣市场的需求旺盛和增长迅速。

但另一方面内衣市场的经营状态却普遍不佳。行业人士分析，很大原因在于市场现有的传统内衣渠道成本比较高，带来各种管理、宣传、库存等压力，这也是一款成本价不高的内衣为何一到终端就卖成了高价的原因。因此，内衣市场急需出现一种新的运作模式，帮助解决这些问题。而微商的擅长之处，正是在于能够减少中间环节，扁平化运作，低成本快速网状渗透，也不会有囤货的压力。

做熟人生意要树立专业化形象

“微商有个最大的好处。在于它对品牌的认知不那么重要。”宋杰说：“尤其像内衣产品，之前很多人会讲大牌，但现在很多更讲究健康舒适度和体验感。”原来卖东西需要品牌做信任背书，而微商是基于人与人之间的信任，因此不管牌子怎么样，只要自己相信的推荐人说好用就可以了。

“微商做不好的人一般人品比较不好。”宋杰认为这不是一件玩笑话。人品较好的人身边会聚集很多资源，别人愿意相信他。因此：“给微商做培训时，更多不是洗脑、打鸡血，而是教怎么做人。”

传统微商每天都会在朋友圈发广告，在宋杰看来，这没有任何意义。他认为微商朋友圈传播一定要让人不反感，要恰到好处。

奢棉的微商每天不能发超过3条广告。宋杰自己偶尔也会发一下，但看上去都不像广告，在别人看来，他就是在分享自己的创业故事，分享当日工作状态。“但是所有人都知道我在做内衣。”他说。

以往做面膜产品的年龄偏小，但奢棉的不同，他们都是25～45岁的年龄群。这个群体在传统的工作岗位上都已经做了至少七八年了，奢棉看中的正是这个人群在交际圈上的稳定性和消费能力。？

这些人身边都有很多圈子，都想知道怎么既不伤害朋友的信任关系，又能通过人脉赚到钱。在宋杰的微商运营宝典秘籍里，就总结了如何做熟人圈子的生意。

“什么是熟人关系？熟人生意就是能给你带来好东西，同时东西又不那么贵。”宋杰说：“因此，我们要做的就是把产品品质做好，价格做合理。让朋友觉得体验感很好，物超所值并对你由衷感谢。”事实上，我们并不反感朋友给我们推荐东西，遇到问题也会求助朋友给意见，但前提是朋友推荐的产品必须有保障，给的意见必须专业正确。

宋杰认为在在传播过程中树立专业化很重要，但同时要把握尺度才不会让人反感。因此，奢棉有很多可以做和不可以做的“规则”，这被奢棉人称为“内部红皮书”。每招进一个新商，奢棉都会附加发送一个很大的数据包，其中涵括了专业的微商知识，对很多问题都有明确的指导和建议，这些方法都是多年微商运营实践总结、提炼出来的，也是奢棉培训商的重点。

其中，很多行内看似很普遍的做法，譬如很多微商拿货回来之后拍一堆乱七八糟的相片摆上朋友圈，这在奢棉是不允许的。但奢棉会要求商到市面上去对比其他内衣，对比同品质内衣的价格以及同价格内衣的品质。在对比的过程中，每天用文字、相片记录所见所感，用自己的语言描述出来。

有一点很重要，宋杰说：“对比起传统口碑营销，互联网化口碑营销更好的原因之一，在于每个人都可以依靠一些修饰方式在朋友圈里建立自己想要的人格特征。但是，这些东西必须是自己写的，不是网上抄来的。因为每个人在自己的圈子里都有一个特定的角色，而树立一种专业性形象需要一个循序渐进的过程。”持续下来，慢慢别人就会知道某个人在某方面有所研究，一旦有相关需求就会去询问建议。如果又能得到很专业的作答，那么信任感就建立了。

让宋杰意外的是，他原本的想法就是帮大家赚钱，没想到大家在过程中找到了自己的归属感，越做越开心。很多商一开始都觉得要找熟人谈生意很有压力，但后来发现真正能够满足别人的需求甚至帮别人赚到钱时得到的感谢是发自内心的。宋杰认为，这是因为“人内心深处都是希望能够帮助到别人”。

品质是微商长远发展的核心

在宋杰看来：“微商最终能不能走长远，品质是核心。”因此奢棉对于产品品质的把控非常严格，采用了在行内人看来颇为新鲜的做法。

原本传统的采购商都会尽可能压缩成本，但是奢棉首开先河，所有奢棉产品在整个供应链上加百分之十的成本。“这意味着我们的品质可以提升至少50%。”宋杰说。

每一件内衣加10%的成本，譬如原本40元的内衣变成了44元。但正因为加了这4元，在每个供应链环节中奢棉都能拿到最好的物料供应和产品。？

“在供应链上多加10%的成本，譬如在工人加工环节，他们会把线头剪得很细致，这样客户收到的就是一件没有线头的内衣。每个环节都串好一件产品才能做得完美。”宋杰看得很透彻：“微商虽然是以渠道为王，但实际上是产品为王。只要产品好，客户就愿意主动做传播。”

因此，为了打造最好的产品，在很多商家不断压低成本时，宋杰反其道而行之，反而提升成本想方设法优化供应链，为的是让消费者穿上去之后有不一样的体验。他说：“这样消费者才愿意去帮我们做二次传播。”

这个“+10%的投资”被实践证明有效。一般内衣的返单率是5%，而奢棉次品的返单率连1%都不到。

外行人或许都不知道一件小小的内衣从下单到出厂需要45天的生产流程，而且这还是最快的速度，前提是整个供应链不出一点问题。客户下单后，工厂要给布料厂下单，之后传到纺织厂、染料厂、布厂，再回到工厂，转到模胚厂之后再回工厂组装，组装后才是一件成品。

正常一件内衣，从一开始到生产结束，报废率是30%。而奢棉的报废率达到40%。原因是奢棉把稍微有点问题的都捡出来，以此确保每件内衣出厂后穿着的舒适度。

宋杰觉得很多生意人没有把商业账算好：“是在一个人身上赚1元，还是在十多人身上每人赚0.5元呢？”他觉得如果把这个问题想明白了，很多时候就能帮助做出正确的商业决策。

采取深入合作机制

在整合各方资源时，奢棉不像其它微商一样，和供应链上的其他合作伙伴银货两讫之后从此划分界限。奢棉采取了深入的合作机制，因此，为奢棉供应产品的工厂和提供品牌设计服务的品牌设计公司，都成了奢棉的大股东。

另外，奢棉内部的所有同事一加入公司就是合伙制关系，客服员工一进了公司就成了奢棉的总代。这完全是一个开放平台，按宋杰的说法：“大家都高兴，这样所有的资源就会蜂拥而至。”

每一个成功的商人心中都有一本清楚账，宋杰也不例外。虽然外行人乍一听他的这本商业账有点想不明白。表面看上去，这种分摊的做法似乎不怎么聪明，工厂剥一层，设计公司剥一层，真正到达奢棉的似乎就没多少了。

事实上，这正是宋杰的聪明之处，这种做法恰恰是因为他对整个微商运作模式看得透彻明白。他认为应该把该让的钱让出来，这样才能够保证品质，而有了品质才能够保证速度发展。

奢棉整合进来的内衣工厂已经做了十多年了，该工厂无论品质和口碑在行业内都小有名气。为什么要找工厂做股东，宋杰解释说：“如果工厂只负责代工，那么不会对奢棉的产品尽心尽责，工厂只要想方设法让客户验收产品就好。但如果工厂成了奢棉的股东，那么一旦产品没做好，返回来就是工厂的问题。”每损害一个消费者，就损害了商以及工厂自己的利益，因为整个都成了一个利益共同体。这样的程序一走，工厂的品质自然就提上去了。因此，至今在奢棉都没有质检这道程序，质检都由工厂负责。？

同样的，负责奢棉所有品牌视觉方案打造的设计公司也在奢棉拥有股份，宋杰看中的是这家设计公司多年服务很多国内一二线服装品牌和内衣品牌的经验。因为走的是品牌化运作的方向，奢棉在所有品牌视觉展示上也必须更专业，而将设计公司整合进来能给予全套支持。现在奢棉各种设计、包装等整套VR系统及线下落地的店面装修方案，都有一套标准做法，以保证奢棉的一整套品牌形象方案的专业化和一致性。

“一旦能够确保每个利益链条上大家都有钱赚，这个商业模式就能成立。”宋杰说：“让专业的人做专业的事，这样才能尽可能提升企业发展速度。”

微商模式将竞争关系转为合作关系

在2016年，奢棉的更多精力会放在线下，现在已经开始在做线下落地了，但是都朝着品牌的方向去打。

宋杰说：“我们开店铺的方式和传统的方式不同，我们会通过线上渠道引到线下做落地，再从线下通过客源倒流，把客户导回微信。真正实现大家一直在空谈的O2O。”比起“店铺”这个词，宋杰更倾向于把它称为“体验馆”，因为这个称呼更切合奢棉开店的目的――体验交流。

现在实体店的生意一直在下滑，按行内人的说法是“不怎么赚钱，投入很大，很辛苦”。从去年年底到现在，有很多传统内衣品牌商从全国各地飞来广州和宋杰聊，他们都希望找到一种好方式帮助传统实体店转型，而内衣微商运营模式正是传统实体店转型的好方法。

“很多店商都不缺客户资源，但他们对微商不熟，不知道怎么做资源转化，所以很多资源会主动找过来对接。”宋杰说。对于微商而言，传统的实体店面的好处是有固定的新客源，因此不管是内衣店或是非品牌小型服装店、美容店、理发店、美甲店等，只要能够覆盖到奢棉的目标消费群，奢棉都会主动将他们整合进来。

有意思的是，宋杰说，和线下实体店谈合作，不需要一家家去谈，只要谈定了一条街上的一家店，这家店就能把同条街上的店串起来。因为，在传统模式下，同行业是相互竞争的关系，但是在微商模式下，拉同行做等于帮自己赚钱，一下子就把原来的竞争关系转变成合作关系。

“现在很多传统内衣店都是亏钱的，我们在尝试帮他们做转型。”宋杰说：“我们跟传统商家强调的一点是，每个女性顾客背后都有一群女人。”给一个客户创造良好的穿着体验，客户消费后，做好跟踪服务、会员服务。可能在一个客户身上投入的时间精力比较多，但是一个客户可能会带来100个客户。宋杰认为这也是现在很多传统店马上要面临改变的。